Yrityksen referenssit ovat muuttaneet muotoaan viimeisten vuosien aikana. Ennen riitti yritysasiakkaan nimi kotisivulla, mutta nyt tarvitaan asiakas kertomaan onnistuneesta asiakaspalvelusta omalla nimellään ja naamallaan. Potentiaaliset asiakkaasi haluavat nähdä sosiaalista todistetta siitä että olet tehnyt työsi niinkuin olet luvannut.
Tutkimusten mukaan 93 % ihmisistä käy katsomassa arvosteluja ennen kuin edes harkitsevat luopumista rahoistaan ja yli 80 % luottaa nimellisiin arvosteluihin yhtä paljon kuin tuttavan suositteluihin.
Missä eri muodoissa tätä sosiaalista todistetta eli asiakasreferenssiä kannattaa kerätä ja näyttää
- Google My Business - arvostelut
- Videotestimoniaalit eli asiakaskertomukset
- Tuotearvostelut
- Sosiaalisessa mediassa saadut arvostelut ja positiiviset kommnetit
- Toimialakohtaiset arvostelualustat kuten Yelp, Tripadvisor jne...
- Kuvakaappauksia asiakkaan lähettämästä sähköpostista
- Lyhyt kommentti kuvalla
- Suosittelija - alan auktoriteetti suosittelee
- Asiakascase - kerrotaan miten projekti eteni
- Asiakkaan logo
Mikä on referenssi?
Yrityksen referenssi on kirjallinen tai videomuodossa oleva todiste siitä että asiakkaalle on tehty hyvä työ ja toimitettu se mitä on luvattu. Asiakas kertoo yleensä mikä hänen ongelmansa on ollut, miten tuote on auttanut häntä sen ratkaisemisessa sekä miltä hänestä lopulta tuntuu.
Referenssistä käytetään myös nimityksiä asiakastarina, asiakaskokemus tai testimoniaali. Näitä käytetäänkin usein sujuvasti ristiin.
Asiakasreferenssit ovat suureksi avuksi kotisivuilla, etenkin liidien keräämiseen tai suoran kaupan tekemiseen tarkoitetuilla sivulla. Kotisivuilla referenssit voivat olla pelkkinä logoina, lyhyinä kommentteina tai myös pidempinä asiakastarinoina. Parhaassa tapauksessa sivustolta löytyy referenssejä eri muodoissa.
Miksi referenssit ovat yritykselle tärkeitä?
Hyvien referenssien kerääminen on tärkeää, koska mikään markkinoijan kehittämä myyntikikka tai mainos ei todennäköisesti saa ihmisiä yhtä innokkaasti ostamaan yrityksesi palveluja tai tuotteita kuin tyytyväisten asiakkaiden kertomat tarinat ja suosittelut.
Joka kerta kun asiakas harkitsee ostamista, niin hän puntaroi eri vaihtoehtoja ja harkitsee riskejä, joita ostaminen sisältää. Kaikki tietävät että ostokset eivät aina mene ihan putkeen ja silloin tällöin joutuu pettymään joko asiakaspalveluun tai tuotteen laatuun.
Pettymystä välttääkseen ostokandidaatti etsii tietoa siitä miten muut ovat onnistuneet kyseisen yrityksen kanssa.
Mitä enemmän yrityksellä on todistusaineistoa onnistuneista töistä ja tyytyväisistä asiakkaista, niin sitä turvallisempana ja luotettavampana yrityksesi näyttäytyy.
Minkälaisia tapoja on saada referenssejä yritykselle?
Referenssien keräämiseen kannattaa luoda systemaattinen prosessi, jotta niitä saadaan jatkuvasti uusia. Yritysten ja ennenkaikkea niiden myyjien tulisi tosissaan miettiä referenssien keräämistä, sillä suosittelijoina toimivat asiakkaat helpottavat uusien asiakkaiden saamista.
- Kysy suoraan kasvotusten
- Pyydä sähköpostilla jälkikäteen
- Pyydä heti onnistuneen asiakapalvelutilanteen jälkeen
- Pyydä automaattisen järjestelmän avulla
- Pyydä sometileillä
- Kysy tyytyväiseltä asiakkaalta suosittelijaa
- Sisällytä sopimukseen jo palvelun myyntivaiheessa
- Pyydä koko ajan nettisivulla
- Pyydä sähköpostiviestin allekirjoitusosiossa
- Pyydä sähköpostimarkkinoinnin yhteydessä
- Pyydä tyytyväisyyskyselyn yhteydessä
- Kysy aina, jos asiakas sanoo jotain positiivista yrityksesta, tuotteesta tai palvelusta.